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重要なのは「売れた理由」ではなく「買わない理由」
頭と時間をかけるのは、あくまで「自分がコントロールできる部分」に絞ってください。
「商品を購入するため」と回答された方は、営業の本質とズレています。お客様が商品を購入するのは、商品そのものが欲しいのではなく、商品を使って得たい効果や実現したい目的があるはずです。では、「問題解決や課題解決に対して契約をしている」という回答はいかがでしょうか。 確かにその通りです。私たちはまさにお客様のニーズを満たす提案を目指さなければなりません。 しかし、契約書にサインをした時点でお客様の課題解決は実現しているのでしょうか？ お客様のニーズはすでに満たされているのでしょうか？ 少なくとも契約書にサインした時点では、おおかたのお客様はサービスを利用しておらず何も便利になっていないのです。 つまり、お客様が契約しているのは「商品」でもなければ「課題解決」でもなく、 課題解決ができる「可能性」に契約している のです。
顧客事例とはそもそもどのような効力があるのでしょうか？ 私は大まかに次の３つの効果があると思っています。 ①「可能性の見える化をサポートする」 ②「お客様を否定せずに問題提起ができる」 ③「個人のトークスキルに左右されない」
商品を必要とする価値は、お客様によって異なる
「機能」や「特長」「利点」「効能」は、商品に紐づく情報です。一方で、「価値」とは相手が感じる必要度合いやモノサシであり、あくまで「お客様の課題」に紐づきます。要するに「主語」が違うのです。次の２つの文章を読み比べてみてください。 この商品（主語）は優れている →機能や特長、利点、効能 お客様（主語）が課題を解決できる →価値
顧客を主語に寄せる際のポイントは、「売るもの提案」ではなく、「買いもの提案」へのシフトです。例えば、次のようになります。
「この●●というサービスが売れ筋です。多くの企業に選ばれていて、現在キャンペーン中です」
◎「御社の目標である3年後に社員数を2倍にするためには、今から〇〇に取り組む必要があります。そのための●●です」
このように、営業が考えるべきは「売り方」ではなく「（お客様の）買い方」です。言い換えれば、買いものアドバイザー”になることだと考えましょう。
百パーセントの共感を示すスタイルだと、「イエスしか言わない営業」
買おうと思っていないお客様が認識している問題点や課題は、「今、お金を払ってまで解決しなくてもいい」と思っている内容ばかり
解決すべき課題や課題に紐づく「価値」を示す、商品情報を加工した「お悩み解決策」を繰り出す
そんな人は、自分に自倍を持つのは後回しにしてもいいのです。まずは考え方を変えましょう。自分自身ではなく、「自分が
選んだ会社」や「お客様に選ばれている商品」に自肩を持つのです。
印象づくりの本質は「客観視」
行動・分析・実行を最短で何度も回して、営業プロセスの中で正解に近づけていく
きっと、今後も営業活動を続けるうえで必要な「兆し」や「買わない理由」といった、営業成果をコントロールするためのヒントが集まります。いや、むしろそれを集めに行かなくてはいけません。
買う可能性があるお客様を探すことのほうがずっと重要
図表 6ターゲットリストで重要な4要素
過去の商談情報をもとに定期的なメンテナンスをすることが重要
①精度そのリストは“ニーズの高さ”を基準にリストアップできているか？
②鮮度このリストのお客様は「一番いいタイミング」で営業できるか？
③具体性アタックすべきキーパーソンの情報や事業課題、連絡先などがとれているか？
④絶対数売り上げ目標を達成するためのリスト数があるか？
「受付ブロック」を攻略するトークケース
①新規営業だと思わせない
②権威性を持たせる
③プレミアム感（特別感）を演出する
営業プロセスの細分化
「アカウントプラン」
「アプローチ」
「ファクトファインディング」
「オーダーコントロール」
「企画作成」
「プレゼンテーション」
「クロージング」
1つに仕分けしたプロセスは、お客様の「合意」と「共感」で繋がっていきます。
「理想の未来を指し示し、取り組むべきことを進言する」スタイル
「お客様にコンサルティングをしにきたと感じさせてはいけない」
”結果として"課題解決に導く
コンサルティングセールスプロセス
リードセールス（購買意欲を高めて課題設定と提案内容を確定）
アカウントプラン
お客様がその課題を「解決したい」と宣言すればその後はきっちりとニーズを満たす提案ができる
1商談の流れにあたりをつける
自分のこれまでの商談体験から、どのような商談の流れを組むかを考える
2情報収集をする
自分の経験則以外の情報を集める。ネットで調べられる情報だけでなく第三者からも聞き取り調査
3仮説を構築する
ニーズが発生している要因や背景など本質的な理由（インサイト）のあたりをつける
4商談内容の決定
顧客のインサイトを発見するための会社紹介や質問事項、補足資料などの準備を行う
顧客のビジネスの勝たせ方を特定し、「勝つためになぜこの商品が必要なのか」を、意味づけするのです。
アプローチ（会社説明・関係構築）→商談に期待を持ってもらう土台
ステップ0受け入れやすい「第一印象」をつくる
ステップ1【壁を取り除く】お客様が関心を持つ話題で対話を活発化し、心理的な壁を取り除く
ステップ2【興味を持ってもらう】商談の目的を伝えたり、流れに合意してもらい主導権を握る。また、心の準備をしてもらう
ステップ3【信用してもらう】会社やサービスにまつわるストーリーや想いを披露して、顧客に「共感」してもらう
ファクトファインディング（事業理解・問題特定・課題設定・解決策の提示）
売れない営業パーソンほど「今日のお客様は課題がありませんでした」と言います。これは間違いです。ビジネスをしている限り、課題がないお客様などいません。「用意した仮説と質問では、解決すべき課題として設定できませんでした」が、正しいのです。
課題を聞き出すのではなく、「課題を一緒に見つける」という共同作業
大切なのは、話した量や時間ではありません。潜在的な事実まで掘り下げ、理想を実現するための真の課題設定ができているかどうかです。
オーダーコントロール
コアセールス（課題に対して解決策を示す）
企画作成
プレゼンテーション（企画提案・質疑応答・懸念払拭・要望調整）
クロージング
7つに分けた営業プロセスで「違和感・不要感・不安感」が残ってはいけません。